Павел Пинженин

Эта статья – не прогноз о том, каким станет или с какими вызовами столкнётся отечественный EdTech-рынок в 2025 году, а фиксация очевидных тенденций в EdTech. Она призвана помочь начинающим предпринимателям, задумавшим в 2025 году открыть EdTech-стартап.

Реальность EdTech в России на конец 2024 года такова:

Большая часть EdTech-проектов (выше 90%) – это всевозможные онлайн-школы, курсы, марафоны. Намного реже встречаются образовательные платформы для школьников или взрослых. Совсем редко (менее 1%) – инженерные решения, гаджеты для образования.

EdTech-рынок в России уверенно растёт на 20-30% каждый год. Интерес людей к онлайн-обучению повышается. Это даёт надежду всем новичкам.

Крупные игроки заняли все очевидные ниши и ведут агрессивные и дорогие маркетинговые кампании. Новичкам стало очень сложно ворваться в игру. Это требует от стартапа найти такой продукт, чтобы он был востребован у целевой аудитории и при этом ещё не был представлен на рынке.

Работа с B2G в последние годы усложнилась. На государственном уровне введены всевозможные заградительные списки, реестры, запреты из-за которых молодой компании стало трудно как получить информационную поддержку от управлений образований, так и продать свой продукт государственным школам. Если раньше школы были свободны в выборе поставщиков, то теперь их выбор ограничен производителями из «белого списка», попасть в который новичку невозможно.

Последние годы значительно вырос сегмент потенциальных клиентов «русскоговорящие за рубежом». Эта категория ищет альтернативу школе – качественное онлайн-образование на русском языке для детей школьного возраста. Такие родители не хотят отдавать детей обучаться в иностранную школу, где придётся учиться на незнакомом для детей языке, а русской школы поблизости нет. Спрос пока не удовлетворён полностью, что может стать идеей для стартапов.

В результате санкций, блокировок и слияний-поглощений, в последние годы рынок России покинули некоторые зарубежные EdTech-проекты. Отечественные EdTech-гиганты пытаются их заменить, но даже их сил пока не хватило на стопроцентное импортозамещение. Например, перестала быть доступной для учителей довольно известная в России платформа Classcraft. Ниша пока свободна.

Продолжают появляться и взлетать проекты, обещающие подготовить школьников к экзаменам. Несмотря на то, что ниша уже не нова, боль родителей никуда не делась – низких баллов на ЕГЭ боятся, как огня, ведь они закроют детям доступ в хорошие ВУЗы. Родители готовы платить любые деньги за результат – поэтому в этой сфере стартап всё ещё может преуспеть.

Продолжают появляться и расти проекты, направленные на обучение школьников различным IT-навыкам. Объяснение простое – IT-профессии считаются профессиями будущего – престижными, перспективными, высокооплачиваемыми. Родители, заинтересованные дать ребёнку билет в лучшую жизнь, охотно отдают детей на IT-курсы и платят за них. На удивление, в этой сфере всё ещё много незаполненных ниш. Например, практически нет доступных для школьников курсов по использованию нейросетей.

На рынок онлайн-образования продолжают выходить ВУЗы. Всё больше становится доступных программ, предлагающих получить онлайн высшее образование, второй диплом, профессиональную переподготовку. Это осложняет жизнь маленьким компаниям онлайн-обучения. Из них увереннее себя чувствуют те, которые учат навыкам, не входящим в университетские программы.

Всё больше EdTech-компаний стараются заработать в сфере корпоративного обучения. Работать с корпорациями идут как новички, так и крупные EdTech-компании, ранее фокусировавшиеся на другой аудитории. Считается, что у корпораций водится много денег, и им можно продавать обучение на высокие чеки. Однако в реальности богатых клиентов не так много, все они известны и их осаждают поставщики образовательных услуг. Конкуренция здесь большая. Даже пробиться к руководителю, чтобы представить своё предложение – часто превращается в нерешаемую задачу. Важно учитывать, что в 2024 году корпорации стали сокращать бюджеты на обучение. Предположительно, тенденция на сокращение продолжится и в 2025 году.

EdTech-стартапу, планирующему начать деятельность в 2025 году, можно дать следующие советы:

Если планируете работать с государством (управлениями образования, школами, вузами и т.д.), то найдите себе инвестора, у которого нет проблем с обходом административных барьеров. Таким полезным инвестором может быть компания, которая уже находится в «белом списке».

Если планируете работать в сфере корпоративного обучения, то вам понадобятся две вещи: во-первых, уникальный или редкий для рынка продукт, который важен и нужен корпорациям; во-вторых, ресурс для выхода на руководителей корпораций, принимающих решения о закупе обучения.

Если планируете работать с родителями – присмотритесь к следующим нишам: подготовка к ЕГЭ и ОГЭ, онлайн-школа вместо обычной школы, обучение IT-навыкам.

Если планируете работать со взрослыми, желающими научиться чему-то новому – вашей самой большой проблемой станут EdTech-гиганты, которые учат тому же самому, что и вы. Либо вам придётся найти уникальную, но востребованную, нишу. А это трудно. Либо придётся смириться, что выдача поисковиков и интернет-реклама будут играть против вас (они уже выкуплены конкурентами), и искать клиентов другими способами. Здесь пригодится партнёр с большим наработанным сообществом людей, соответствующих портрету вашей целевой аудитории.