Подружиться с драконом: что нужно знать для ведения бизнеса с Китаем

Предприниматель и политолог Дмитрий Раевский рассказал о тонкостях ведения бизнеса с китайскими партнёрами.

 

Особенности привычного для многих ведения бизнеса с европейцами значительно отличаются от партнёрства с представителями Азии: будь то Китай, Корея, Индия или Пакистан. У нас исторически разное мышление, разный менталитет. И прежде чем думать о бизнесе, нужно обязательно уделить внимание изучению менталитета, так как мы по-разному смотрим на одни и те же вещи.

 

В Китае всё построено на гуанси, это система неформальных связей. И она намного глубже, чем принятое у нас «ты мне – я тебе».

В китайской семье с рождения детей учат выстраивать отношения гуанси, потому что никогда не знаешь, когда встретишь знакомого человека и когда вы друг другу сможете помочь. В бизнесе эта система актуальна особенно.

Церемониал первого знакомства, когда вы ведёте переписку, включает несколько моментов. Для начала нужно официально представить себя, кто вы такой, какую компанию представляете. Затем рассказать о своей организации, планах, интересах бизнес-сотрудничества. Затем человек представится вам, обозначит свою должность. Ни в коем случае нельзя сразу с первого знакомства начинать переговоры, обсуждение конкретного бизнес-вопроса, цен, сроков поставок и так далее. Это отпугнёт даже тех китайцев, которые долго работают с Западом. Кстати, Россия для Китая тоже воспринимается как Запад.

Резкий переход к бизнес-вопросам покажет им, что вы не заинтересованы в долгосрочном партнёрстве. Поэтому лучше не торопиться. Можно устроить аудио- или видеосозвон. Это вам сделает большой плюс на будущее. Если вы можете «задружиться», если вы заинтересованы в партнёрстве, то и цены для вас будут намного ниже.

 

Если вы хотите, чтобы у вас было меньше проблем в бизнесе, нужно знать китайский язык хотя бы на базовом уровне. Даже если вы общаетесь через переводчика, чтобы обсуждать какие-то детали на более профессиональном уровне, директору или представителю компании следует знать какие-то базовые фразы: «Здравствуйте, меня зовут так-то», «Приятно познакомиться». Даже приветствие «нихао» уже служит ключиком.

Лицо, глаза и общий настрой китайцев положительно меняются, когда представитель компании может сказать несколько фраз на китайском языке.

Третий важный момент – это взаимное уважение к культуре и традициям. В Китае есть чёткие правила для бизнес-переговоров. Например, передавая предметы, визитки, вещи, делать это нужно всегда двумя руками. Тем самым вы показываете уважение, соблюдая отношение гуанси.

Есть ещё отдельный церемониал, связанный с едой. В Китае все важные решения в бизнесе при заключении контракта всегда принимаются вечером на банкетах. Неважно, делегация из Китая приехала к вам в Россию, или вы из России приехали в Китай. Имейте в виду, что в офисе на официальном приёме не принимаются решения. Это также выходит из отношения гуанси. То есть когда вы ведёте переговоры, обсуждаете детали продукции, вы больше рассказываете про намерения, обращайте внимание на какие-то конкретные моменты. Но момент принятия решения о цене, о контракте принимается на банкете. Банкеты – важная часть бизнеса с Китаем.

Когда к вам приезжает китайская делегация, важно оказать ей красивый приём. Китайцев нужно водить по ресторанам, они это любят: общаться, вместе выпивать.

Вы как бы становитесь друзьями. Это гарантирует вам хорошие условия сотрудничества, исключит обман, качество продукции будет для вас лучше и так далее.

Существуют также определённые особенности поведения за столом. Например, принято ждать, пока придёт самый старший по должности, либо директор компании. Когда он появляется и начинает есть, тогда к ужину приступают остальные. Посадка за столом тоже важна. По центру всегда сидит главный, справа от него – самый важный человек. Вам же это нелишне отзеркалить. То есть напротив главного человека от китайской делегации садится директор с российской стороны. Справа от него, допустим, заместитель директора. Это тоже важные моменты.

 

Важна уместность и значение подарков. Не стоит дарить часы, так как они символизируют смерть, конец. Самый распространённый подарок, который можно дарить, – это чай китайский элитный жёлтый или пуэр. Или это может быть алкоголь. Китайцы любят российскую водку. Уместна продукция китайского бренда «Май Тай». Или какие-то российские изделия из камня, металла, что-то элитное, если вы точно знаете человека, вы с ним общаетесь, можете определить, что он любит.

Такие подарки – это важно. Всегда важно поздравлять своих китайских бизнес-партнёров со всеми их традиционными праздниками. Например, с традиционным китайским Новым годом, с 1 октября – образованием КНР. И поздравлять желательно на китайском языке.

 

Те китайцы, которые уже давно работают с зарубежными партнёрами, знают про WhatsApp и Telegram. Но в Китае свой мессенджер Wechat («Вэйсин» на китайском).

Хотя везде на сайтах указан email, в Китае не принято там общаться. Всё общение происходит обычно в Wechat. Поэтому, если вы не можете связаться по email, то либо звоните по телефону, если у вас есть представитель в Китае, либо установите себе Wechat для лучшего общения.

Вы также можете написать компании, с которой вы работаете, чтобы добавили вас в WhatsApp или в Telegram. Это будет намного продуктивнее, чем переписка через email.

 

Если вы никогда раньше до этого не работали с компанией и вас не представили, то вам нужно сначала закупить образцы, чтобы проверить качество продукции. Если вы не знаете эту компанию, лучше найти в Китае инспектора, который приедет и посмотрит, что это за организация. Инспекторы могут посмотреть образцы, проверить качество, отправить вам фотографии.

Не следует сразу заключать крупный контракт, закупать большую партию. Бывает, что приходит совсем не то, что нужно.

Есть нюансы в оплате и доставке. Это уже касается любого международного бизнеса. Те, кто уже работают с Китаем, знают особенности логистики. Проверяйте, как лучше провести растаможивание. Лучше, когда этим занимаются логистические компании и в Китае, и в России. Они сами проводят эту процедуру. Так вам будет намного легче. От вашего бизнеса, от ваших товаров будет конкретно зависеть, как вам нужно проходить сертификацию в России, надо или не надо растаможивать и так далее.

Китайские партнёры всегда дадут хорошую цену, если увидят, что вы настроены на долгосрочные поставки. Китайцам надо говорить, что вы планируете покупать большую партию: от 50-100 до 1000 штук. Что вы планируете покупать несколько раз, заинтересованы в длительном сотрудничестве.

Вы закупаете образцы. Дальше ведёте общение в чате или вживую. Если вы, например, хотите крупных поставок, будет лучше, если вы слетаете в Китай познакомиться, посмотреть вживую, что эта фабрика действительно работает, это не перекупщики. Можно позвать китайцев в Россию для знакомства.

 

Обязательно спрашивайте у китайцев, как к ним обращаться, у них принято называть друг друга по фамилии. Если вы общаетесь на английском, то мистер, мисс, миссис можно говорить, но обязательно с фамилией.

В китайском есть такое понятие, как «сеньшэн» – господин («нюшэн» – госпожа). Например, если китайца зовут Джан, то при обращении к нему вы говорите Джан сеньшэн. Если вы конкретно знаете его позицию, например, он сила, генеральный директор, то это будет обращение Джан джун. В таких моментах нужно обязательно спрашивать у переводчика или у менеджера, чтобы подсказали, как лучше обратиться к соответствующему лицу. Это тоже необходимая и важная часть: проявить уважение и не попасть впросак.